Ситуация, с которой к нам приходят чаще всего: реклама откручивается, аналитика показывает тысячи визитов, а телефон молчит. Владелец делает логичный вывод «реклама не работает» и увеличивает бюджет. Трафика становится больше, заявок — нет.
Проблема почти всегда не в количестве трафика, а в том, что происходит после клика. Разберем десять причин по частоте, с которой они встречаются на практике.
1. Нецелевой трафик
Самая распространенная причина — и наименее очевидная, потому что в отчете она выглядит как успех. Человек искал «ремонт стиральных машин самостоятельно», а попал на страницу услуги ремонта. Формально визит есть, намерения покупать — нет.
Проверить это очень просто: загляните в Google Search Console и отчеты Google Ads, посмотрите, по каким запросам приходят пользователи, и сравните их с тем, что вы продаете. Зачастую 60–70% трафика — это информационный трафик, который никогда не конвертируется в заявку.
Со второго экрана непонятно, что вы предлагаете
У посетителя есть несколько секунд, чтобы понять три вещи: что это за компания, что она продает и то ли это, что он искал. Если в заголовке написано «Комплексные решения для вашего бизнеса», ни один из трех ответов не получен.
Заголовок должен называть продукт и выгоду конкретно. Формула 4U — один из рабочих подходов, мы разбирали её в материале о заголовках для таргетологов.
3. Нет цены или хотя бы ориентира
Отсутствие цены воспринимается как «дорого» или «что-то скрывают». Если стоимость действительно рассчитывается индивидуально, дайте диапазон, стоимость типового проекта или калькулятор. Человек должен понимать порядок цифр до того, как оставит номер телефона.
Сайт долго загружается
Каждая лишняя секунда загрузки уносит часть посетителей — особенно на мобильном с нестабильным интернетом. Причем за этих людей вы уже заплатили рекламным трафиком.
Проверьте сайт в PageSpeed Insights и посмотрите показатели Core Web Vitals. Скорость влияет не только на конверсию, но и на позиции — это один из поведенческих факторов, которые Google учитывает в ранжировании.
5. Неудобная мобильная версия
Большая часть трафика из соцсетей — мобильная. Если на телефоне кнопка перекрывает текст, форма съезжает, а меню не открывается, конверсия падает в разы. Тест элементарный: откройте сайт со своего телефона и пройдите весь путь до отправки заявки — именно с телефона, а не в режиме эмуляции.
Форма требует слишком много
Каждое дополнительное поле снижает количество отправлений. «Имя, фамилия, отчество, компания, должность, комментарий, откуда о нас узнали» — это анкета, а не форма заявки. На первом шаге нужен минимум: имя и один канал связи.
Нет причин доверять
Сайт без реальных фото, кейсов, отзывов и реквизитов выглядит как однодневка — особенно в услугах с высоким чеком. Что работает: кейсы с цифрами, фото команды и офиса, сертификаты и партнерские статусы, отзывы с именами, юридическая информация в подвале.
8. Форма технически не работает
Звучит банально, но это случается регулярно: заявки идут на почту, которой уже нет; письма падают в спам; после обновления сайта сломался скрипт; CRM не принимает данные. Бизнес месяцами оплачивает рекламу и не знает, что заявки просто никуда не доходят.
Раз в месяц отправляйте тестовую заявку с телефона и проверяйте, дошла ли она до менеджера. И отдельно убедитесь, что цели корректно настроены в аналитике — об этом есть подробный материал об анализе трафика по страницам в GA4.
Единственный способ связи
Кто-то готов заполнить форму, кто-то напишет только в Telegram, кто-то хочет позвонить. Если на сайте есть только форма, вы теряете две трети аудитории. Добавьте мессенджеры, кликабельный номер и чат — и дайте человеку выбрать удобный для него канал.
Заявка есть, но с ней никто не работает
Формально это уже не конверсия сайта, но именно здесь теряется больше всего денег. Заявка, обработанная в течение 5 минут, и заявка, обработанная на следующий день, — это два разных бизнеса по результату. Скорость ответа часто влияет на продажи сильнее, чем любая правка на сайте.
Как найти свою причину
Порядок действий, который дает результат быстрее хаотичныхправок:
- Пройдите путь клиента сами — с телефона, из рекламы, до отправленной заявки.
- Посмотрите записи сессий в Microsoft Clarity или Hotjar: где люди останавливаются, куда кликают, на каком экране закрывают страницу.
- Сверьте источники в GA4: возможно, проблема только в одном канале, а не в сайте в целом.
- Проверьте техническую часть форм и целей.
- Только после этого меняйте тексты и дизайн.
Комплексно оценить все эти точки помогает маркетинговый аудит — базовый чеклист для самостоятельной проверки мы публиковали здесь.
Часто задаваемые вопросы
Какая конверсия сайта считается нормальной? Нормы нет — она зависит от ниши, чека и типа трафика. Сравнивать надо не с рынком, а со своим предыдущим периодом и между источниками трафика. Какие именно показатели отслеживать, мы разбирали в статье об оценке эффективности сайта.
Что дает больший эффект — новый сайт или доработка текущего? Если структура адекватна, а проблема в текстах, скорости и формах — выгоднее доработать. Новый сайт имеет смысл, когда текущий технически устарел или не адаптирован под мобильные. Логику выбора мы описали в материале как создать продающий сайт.
Сколько держать изменения, чтобы оценить эффект? Минимум две-три недели или пока не наберется статистически значимое количество визитов. Изменять несколько элементов одновременно не стоит — не поймете, что сработало.
Может ли быть виновата именно реклама? Может — если в кампаниях собраны нецелевые запросы или слишком широкие аудитории. Поэтому диагностику всегда начинают со сверки источников трафика, а не с переработки сайта.
