Мне сложно вам передать, сколько времени я вынашивал идею написать эту статью. Сколько провел встреч, разборов, анализов, чтобы сейчас выдать это все в своем любимом формате, кратко, с юмором и по делу. Эта статья — не кейс, не очередная SEO-статья с правильными ключевыми словами и водянистым текстом, это опыт десятков моих товарищей по товарному бизнесу, сотен наших клиентов и тысяч моих часов преподавания.
Короче, садитесь поудобнее, вас ждет путь к созданию и развитию вашего интернет-магазина до 3 млн грн оборота в месяц.
Когда речь заходит о товарном бизнесе, запуске интернет-магазина или инсташопа, стоит всегда начать с наиболее популярных ошибок, которые допускает владелец бизнеса на старте запуска проекта. И именно они независимо.
Топ 3 ошибки на старте товарного бизнеса
Все, что вы узнаете из этого раздела, — это не теоретическая база, а ошибки реальных предпринимателей, которые мы выявили с ними в рамках нашей агенции, моей личной работы и их личных осознаний. Поэтому отнеситесь к этому разделу очень серьезно, возможно, вы увидите те пункты, которые не позволяют и вам масштабироваться, и сможете их исправить.
Ошибка №1 – Плохая юнит-экономика
Поверьте, эта проблема загубила много бизнесов, да что и говорить, она загубила и мой проект по продаже ювелирных украшений (так-так-так, я тоже запускал свою товарку). Когда мы говорим о товарном бизнесе и его продажах в онлайне, мы должны помнить о том, что клиенты к нам сами не придут, они придут через рекламу. А реклама, как известно, стоит денег. И кроме как маржинальности товара, нам нужно учитывать и средний чек, и количество единиц в заказе и еще миллион всего. Вообще на эту тему я написал отдельную статью о Декомпозиция и я крайне рекомендую её прочитать.
Что важно учитывать, когда мы говорим о юнит-экономике в товарке:
- Средний чек заказа – На мой взгляд, она должна находиться в диапазоне от 1000 до 2700 грн. Это не означает, что если у вас 870 грн, то вам срочно нужно что-то предпринимать. Возможно, у вас маржа на товарах 70%, и тогда, конечно, у вас всё будет нормально, но обычно в товарной сфере такая маржа — редкость.
- Маржа – здесь действует принцип, чем больше, тем лучше. Нет, ну правда. Маржа — это разница между закупочной ценой товара и ценой реализации, выраженная в процентах. Если ваша маржа составляет 10%, это означает, что вы покупаете товар за 1000 грн и продаете за 1100 грн. То есть зарабатываете 100 грн с одной продажи. Но вам ведь ещё нужно потратить деньги на рекламу, аренду склада, обслуживание сайта, менеджеров и ещё бог знает что. На мой взгляд, рекомендуемая маржа должна составлять не менее 40% на товар. А средний чек в диапазоне, который я прописал выше, тогда ваша модель будет целесообразной.
Ошибка №2 – Нет повторных транзакций или LTV клиента
Реклама всегда дорожает и будет дорожать. Многие бизнесы в товарке строятся на основе привлечения клиентов, они делают акции, офферы, придумывают миллион креативов, чтобы привлечь клиента, и как только он купит, они перестают о нем думать. Это фатальная ошибка.
Фундамент для успешного товарного бизнеса — это повторные продажи текущим клиентам и работа с их LTV. Вы должны сделать так (или выбрать такой товар), чтобы клиент подсаживался на иглу повторных покупок. Тогда даже если ваш рекламный кабинет временно заблокируют или у вас возникнут сложности с бюджетом, ваш бизнес продолжит работать на базе повторных покупок, на тех клиентах, которых вы уже привлекли.
Один мой друг занимается продажей упаковки. Они тратят примерно 100 000 грн в месяц на привлечение новых клиентов, но 90% своей выручки получают от уже имеющихся клиентов, которые совершают повторные транзакции. Для них реклама — это инструмент для расширения клиентской базы, которая будет приносить доход даже после прекращения рекламной кампании.
Очень хорошо подумайте над этим пунктом.
Ошибка №3 – Свая продуктовая линейка
Оооо, вот это вообще не очевидная ошибка. Многие даже её не понимают или не замечают, а это очень сильно влияет на выручку. Ваша продуктовая линейка должна состоять из товаров, с помощью которых вы сможете делать допродажи, апселл и даунселл.
Поверьте, у 95% продавцов, которых я видел и которые хотели расширять бизнес, были проблемы с тем, что они знали, что нужно заниматься допродажами, знали, что нужно повышать средний чек (заниматься апсейлом), и даже понимали, что если клиент не покупает основной продукт, то нужно предложить ему что-то подешевле (проводить даунселл). Но только небольшая часть действительно это делала и внедряла в свой бизнес.
Вы платите за привлечение клиента, постоянно работаете с новыми, пытаетесь увеличить оборот, но в то же время не понимаете, что если банально сможете сделать больше денег на одном уже имеющемся клиенте, то заработаете кратно больше, чем если тупо будете искать новых. Ну а если еще и ошибку №2 исправите, то ваш бизнес “полетит на луну”.
Честно говоря, у меня в заметках есть еще 4 пункта, о которых я мог бы написать вам, но тогда это была бы статья об ошибках, а не о том, “Как масштабировать интернет-магазин”. Поэтому далее я предположу, что вы уже устранили все ошибки из части выше и готовы к началу пути. Да-да, то была подготовка перед тем, как отправиться в дорогу.
Три ключевых инструмента для первых продаж и роста бизнеса
Когда вы устранили ошибки, исправили все баги в вашем бизнесе, это совсем не значит, что теперь у вас попрёт выручка, это значит, что у вас нет багов (препятствий), которые помешают вам масштабироваться. Но нужно найти рычаг.
Трафик позволит нам наращивать обороты.
Вам нужно сделать, чтобы о вас узнали, чтобы захотели прийти на ваш сайт или инсташоп, вам нужны первые продажи. Каналов трафика очень много: от классической Google реклама, до рекламы в телеграме и продаж на стриминг-платформах. Но мы говорим о первых 3 млн грн оборота, поэтому начать стоит с Базы.
- Google ADS — Ой, б1TP3Тя, я это и так знал, думал, что здесь будут какие-то полезные фишки, новые инструменты, а тут — реклама в Google. Так вот: знать — не значит сделать. Google ADS — это основа для 90% всех товарных бизнесов, если, конечно, вы исправили все ошибки, о которых я писал.
Сейчас это крупнейший канал трафика, и вам нужно научиться им пользоваться и привлекать из него клиентов.
- Таргетированная реклама в Facebook и Instagram – Да так все просто. А чего вы хотели. Мы говорим о магазинах с оборотом до 3 млн – это небольшие цифры, и наша задача – выйти на них с максимальной эффективностью. И нет ничего более базового, чем эти два канала рекламы
- Маркетплейсы — Собирая информацию для этой статьи, я провёл опрос среди 112 владельцев интернет-магазинов об объёме продаж через маркетплейсы. Средний показатель составил 22%. То есть одна пятая всех продаж в 112 интернет-магазинах приходится на маркетплейсы. Подумайте, а каков % у вас.
Конечно, я мог бы здесь расписывать про SEO-оптимизацию, про закупку рекламы у блогеров, про арбитраж трафика из Тик-Ток или Телеграм-каналов, про email-воронки и еще про десятки других инструментов, но в этом просто нет смысла.
Моя задача — дать вам методичку для вашего магазина, и вот она уже готова. Поверьте, используя эти три инструмента, вы можете выжать не то что даже 3 млн грн оборота, а и 5, и 9. Ниже я покажу скрин с отчетами по некоторым проектам только из Google рекламы.
Продажи косметики на рынке Украины:
Расходы – 1,14 млн грн
Выручка – 3,56 млн грн
Средняя цена за клик – 16.53 грн
Продажа товаров для дома:
Расходы – 811 тыс грн
Выручка – 2,22 млн грн
Цена за покупку – 224 грн
Продажа оборудования:
Расходы – 44,9 тыс. грн
Выручка – 903 тыс. грн
Цена за покупку – 307 грн
Но ведь это все только один инструмент и просто отсутствие тех ошибок, о которых я писал выше, а теперь подумайте, что случится, если добавить сюда еще и рекламу в Фейсбуке и Инстаграме, добавить маркетплейсы, начать закупать рекламу у блогеров и т. д.
Подумали?
Ладно, я вам покажу)
Так-так, 8 млн грн оборота за ноябрь месяц в интернет-магазине.
И там нет суперсложных схем, миллионной команды, невероятных маркетологов (ну кроме нас, конечно), или чего-то особенного. Вы можете легко посчитать средний чек на основе скрина, можете понять ROAS, и увидеть как мы их масштабировали.
Для чего я вам все это показываю, не для того, чтобы показать, какие мы крутые, а чтобы вы поняли, что такое товарный бизнес – это набор из правил и умения использовать то, что работает. Если вы уберете те ошибки, о которых я писал выше, если запустите 3 БАЗОВЫХ канала трафика, начнете их масштабировать, то вы не то что 3 млн оборота сделаете в месяц, а сможете выйти на значительно более интересные цифры.
Почему ориентир – 3 млн грн, если можно достичь 8 млн?
Ну во-первых, если вы дочитали до этого момента, вы герой, и вам за это спасибо.
А во-вторых, потому что до 3 млн грн вы можете это сделать небольшой командой и базовыми инструментами привлечения клиентов. Но дальше вам придется столкнуться с менеджментом, наймом людей, построением процессов, обучением отдела продаж и многим другим.
Масштабирование бизнеса всегда происходит через людей, поэтому дальше будет сложнее. Но вы со всем справитесь, особенно если будете читать мои статьи.
Всех обнял
