Moonty.kz продавала жіночу косметику за доступною ціною. Продукт не дорогий — і якщо дивитись лише на першу покупку, цифри виглядають скромно. Але бізнес-модель тут інша: реклама залучає першу клієнтку, а далі менеджер відділу продажів переводить її на повторні замовлення. Завдання реклами — якомога дешевше і якомога більше знайомити нових клієнток з брендом.
За 7 місяців роботи: продажі з реклами зросли з 3 до 61 на місяць — у 20 разів. Ціна за лід знизилась з $2,91 до $2,42. Загалом залучено 757 лідів, з яких 251 — кваліфіковані і 61 — перші покупки, що відкривають двері для повторних продажів менеджером.
Продажів/міс 3 → 61 ×20 | Лідів за період — → 757 воронка | Бюджет/міс $500 → $1 828 ×3,7 | Ціна за лід $2,91 → $2,42 ↓ 17% |
Meta Ads (Facebook + Instagram) · жіноча косметика · Казахстан · листопад 2024 — червень 2025
ПРО ПРОЄКТ
Moonty.kz — жіноча косметика для казахстанського ринку
Moonty.kz (@moonty.kz) — казахстанський бренд жіночої косметики з продажами переважно через Instagram. Продукт в доступному ціновому сегменті, орієнтований на широку жіночу аудиторію.
Ключова особливість бізнес-моделі: перша покупка — це лише «точка входу». Реальна цінність клієнта формується через повторні замовлення, які менеджер відділу продажів здійснює після першого контакту. Тому основне завдання реклами — не «окупити бюджет на першій транзакції», а знайти максимальну кількість відповідних клієнток за мінімальну ціну ліда.
Клієнт | Moonty.kz — бренд жіночої косметики (Instagram: @moonty.kz) |
Ринок | Казахстан |
Платформа | Meta Ads (Facebook + Instagram) |
Гео | Казахстан |
Старт | 14.11.2024 |
Аналітика | 14.01.2025 — 16.06.2025 |
Бізнес-модель | Недорогий перший продаж → повторні покупки через менеджера продажів |
Точка А | $500/міс · 3 продажі · $166 виручка · ціна ліда $2,91 |
Точка Б | $1 828/міс · 61 продаж · $2 150 виручка · ціна ліда $2,42 |
ВОРОНКА ПРОДАЖІВ
Як виглядала повна воронка за період співпраці
757 Лідів перейшли і залишили контакт | → | 251 Кваліфікованих відповідали портрету ЦА | → | 61 Покупок перша транзакція з реклами |
Конверсія ліда в продаж — 8% (61 з 757). Для ринку недорогої косметики через Instagram у Казахстані це нормальний показник першої покупки. Головна цінність — не ці 61 клієнтка, а їх LTV: кожна, хто купила вперше і залишилась задоволена, повертається завдяки роботі менеджера.
ПРОБЛЕМА НА СТАРТІ
З чим прийшов клієнт і що заважало
1 | Слабка комунікація між рекламою і відділом продажів Реклама генерувала заявки, але менеджери не знали що з ними робити: не було єдиної системи обробки лідів, скрипту для першого контакту, розуміння якими офферами залучати. Ліди «губились» між рекламою і продажами. |
2 | Мало кваліфікованих лідів серед загального потоку Реклама приводила трафік, але частина лідів не відповідала портрету цільової аудиторії. Менеджери витрачали час на нецільових людей — і мали менше ресурсу для тих, хто реально міг купити. |
3 | Організаційний тертя: заступник керівника не був залучений в процес Ключові рішення по рекламі проходили через кілька рівнів узгодження, де заступник не розумів логіку тестів і змін. Це викликало конфлікти і гальмувало роботу. |
ВИКЛИКИ В ПРОЦЕСІ РОБОТИ
Що ускладнювало роботу після запуску
1 | Низька конверсія з кваліфікованого ліда в покупку 757 лідів → 251 кваліфікований → 61 покупка. Реклама добре залучала ліди, але конверсія на фінальному етапі (менеджер → продаж) залишалась нижчою за потенційну. Проблема не в рекламі — а в скрипті і процесі продажу. |
2 | Зміна відповідальних з боку клієнта порушувала зворотний зв’язок Коли змінювались менеджери або відповідальні за проєкт, нові люди не мали контексту, ставили одні й ті ж питання, переглядали вже ухвалені рішення. Кожна зміна — це тижні на «перезавантаження» відносин і синхронізацію. |
СТРАТЕГІЯ
Як ми досягли ×20 продажів і збудували систему
01 | Синхрон з командою — реклама і продажі в одній системі Провели загальну зустріч з відділом SMM і відділом продажів. Прописали чітку систему: які офери йдуть у рекламу, як обробляти ліди з кожного офера, яка перша фраза менеджера при зверненні. Реклама і продажі почали говорити «однією мовою» — клієнтка отримувала те, що бачила в рекламі. ↗ Після синхрону конверсія ліда в кваліфікований виросла — менеджери почали ефективніше відпрацьовувати вхідний потік |
02 | Особиста зустріч із заступником — зняли організаційне тертя Провели 1-to-1 з заступником керівника: пояснили логіку тестів, чому офери і креативи змінюються, чого чекати від кожного етапу. Після цього узгодження пришвидшились, кількість конфліктів знизилась, а команда почала сприймати рекламні зміни як частину процесу, а не як хаос. ↗ Без цієї зустрічі темп роботи був би вдвічі повільнішим |
03 | Система тестування офферів і креативів Визначили алгоритм: кожний тиждень тестуємо 2–3 нові оффери або варіанти заголовків. Порівнюємо ціну ліда і якість заявок. Те, що дає нижчу ціну і вищу кваліфікацію — масштабуємо. Решта — відключаємо. Це дозволило планомірно знижувати ціну ліда з $2,91 до $2,42 при збільшенні бюджету в 3,7 рази. ↗ Ціна ліда знизилась на 17% при масштабуванні бюджету ×3,7 — ознака правильної системи тестування |
04 | Допомогли розробити скрипт продажів для менеджерів Після аналізу воронки стало зрозуміло: реклама добре залучає, але конверсія на етапі менеджера — слабка. Спільно з клієнтом розробили скрипт першого контакту: як представитись, яке питання поставити першим, як перейти від «цікавлюсь» до «купую». Скрипт враховував специфіку офферів у рекламі — клієнтка чула те, що бачила. ↗ Скрипт підвищив конверсію на фінальному етапі воронки — більше кваліфікованих лідів ставали покупцями |
Головний урок цього кейсу: реклама для недорогого продукту з повторними продажами — це не про окупність першої транзакції. Це про ціну залучення клієнтки, яка потім купуватиме ще. 757 залучених лідів при $2,42 кожен — це база для роботи менеджера на місяці вперед.
РЕЗУЛЬТАТИ
Листопад 2024 → червень 2025: що змінилось
Meta Ads (Facebook + Instagram) · Казахстан · 14.11.2024 — 16.06.2025
🔒 СКРІНШОТИ НЕДОСТУПНІ Скріншоти кабінету Meta Ads недоступні: клієнт закрив доступ після зміни напрямку бізнесу |
Порівняльна таблиця показників
Показник | Точка А (листопад 2024) | Точка Б (червень 2025) | Динаміка |
Бюджет/міс | $500 | $1 828 | ×3,7 |
Продажів/міс | 3 | 61 | ×20 |
Виручка/міс | $166 | $2 150 | ×13 |
Окупність (ROAS) | 0,33× | 1,18× | +257% |
Ціна за лід | $2,91 | $2,42 | ↓ 17% |
Воронка (ліди→квал→продаж) | не вимірювалась | 757→251→61 | побудована |
Синхронізація з командою | Відсутня | Регулярні синхрони | виконано |
Скрипт продажів | Відсутній | Розроблено разом | виконано |
Система офферів і тестів | Відсутня | Регулярне тестування | виконано |
61 перша покупка — це не кінець воронки, а її початок. При середній частоті повторних покупок у ніші косметики кожна клієнтка, яку залучила реклама, має потенціал багаторазово перевищити вартість першої транзакції. Тому правильна метрика для цієї бізнес-моделі — не ROAS першого місяця, а вартість залучення клієнтки і кількість повторних контактів менеджера.
ЦИТАТА КЛІЄНТА
“ На початку ми не розуміли як пов’язати рекламу і роботу менеджерів — це були ніби два окремих процеси. Після того як команда зробила спільний синхрон і ми отримали скрипт продажів, все стало на свої місця. Кількість продажів із реклами виросла в 20 разів, а менеджери нарешті знали що казати після першого контакту. — Представник Moonty.kz |
