Moonty.kz продавала женскую косметику по доступной цене. Продукт недорогой — и если смотреть только на первую покупку, цифры выглядят скромно. Но бизнес-модель здесь другая: реклама привлекает первую клиентку, а дальше менеджер отдела продаж переводит ее на повторные заказы. Задача рекламы — как можно дешевле и как можно больше знакомить новых клиенток с брендом.
За 7 месяцев работы: продажи по рекламе выросли с 3 до 61 в месяц — в 20 раз. Цена за лид снизилась с $2,91 до $2,42. Всего привлечено 757 лидов, из которых 251 — квалифицированные и 61 — первые покупки, открывающие возможности для повторных продаж менеджером.
Продажи/мес 3 61 ×20 | Лидов за период — 757 воронка | Бюджет/месяц $500 → $1 828 ×3,7 | Цена за лид $2,91 → $2,42 ↓ 17% |
Meta Ads (Facebook + Instagram) · женская косметика · Казахстан · ноябрь 2024 — июнь 2025
О ПРОЕКТЕ
Moonty.kz — женская косметика для казахстанского рынка
Moonty.kz (@moonty.kz) — казахстанский бренд женской косметики с продажами преимущественно через Instagram. Продукт в доступном ценовом сегменте, ориентирован на широкую женскую аудиторию.
Ключевая особенность бизнес-модели: первая покупка — это лишь «точка входа». Реальная ценность клиента формируется за счет повторных заказов, которые менеджер отдела продаж осуществляет после первого контакта. Поэтому основная задача рекламы — не «окупить бюджет за счет первой транзакции», а найти максимальное количество подходящих клиенток по минимальной цене лида.
Клиент | Moonty.kz — бренд женской косметики (Instagram: @moonty.kz) |
Рынок | Казахстан |
Платформа | Реклама в Meta (Facebook + Instagram) |
Гео | Казахстан |
Старт | 14.11.2024 |
Аналитика | 14.01.2025 — 16.06.2025 |
Бизнес-модель | Недорогая первая продажа → повторные продажи через менеджера продаж |
Точка А | $500/мес · 3 продажи · $166 выручка · цена лида $2,91 |
Точка Б | $1 828/мес · 61 продажа · $2 150 выручка · цена лида $2,42 |
ВОРОНКА ПРОДАЖ
Как выглядела полная воронка за период сотрудничества
757 Лидов перешли и оставили контакт | → | 251 Квалифицированных соответствовали портрету целевой аудитории | → | 61 Покупки первая транзакция по рекламе |
Конверсия лида в продажу — 8% (61 из 757). Для рынка недорогой косметики через Instagram в Казахстане это нормальный показатель первой покупки. Главная ценность — не эти 61 клиентка, а их LTV: каждая, кто купила впервые и осталась довольна, возвращается благодаря работе менеджера.
ПРОБЛЕМА НА СТАРТЕ
С чем пришел клиент и что мешало
1 | Недостаточная координация между отделом рекламы и отделом продаж Реклама привлекала заявки, но менеджеры не знали, что с ними делать: не было единой системы обработки лидов, сценария для первого контакта, понимания, с помощью каких предложений привлекать клиентов. Лиды «терялись» между отделом рекламы и отделом продаж. |
2 | Мало квалифицированных лидов среди общего потока Реклама приводила трафик, но часть лидов не соответствовала портрету целевой аудитории. Менеджеры тратили время на нецелевых людей и имели меньше ресурса для тех, кто реально мог купить. |
3 | Организационное трение: заместитель руководителя не был вовлечен в процесс Ключевые решения по рекламе проходили через несколько уровней согласования, где заместитель не понимал логику тестов и изменений. Это вызывало конфликты и тормозило работу. |
ТРУДНОСТИ В ПРОЦЕССЕ РАБОТЫ
Что усложняло работу после запуска
1 | Низкая конверсия из квалифицированного лида в покупку 757 лидов → 251 квалифицированный → 61 покупка. Реклама хорошо привлекала лиды, но конверсия на финальном этапе (менеджер → продажа) оставалась ниже потенциальной. Проблема не в рекламе — а в скрипте и процессе продажи. |
2 | Смена ответственных со стороны клиента нарушала обратную связь Когда менялись менеджеры или ответственные за проект, у новых людей не было контекста, они задавали одни и те же вопросы, пересматривали уже принятые решения. Каждое изменение — это недели на «перезагрузку» отношений и синхронизацию. |
СТРАТЕГИЯ
Как мы достигли ×20 продаж и построили систему
01 | Синхронизация с командой — реклама и продажи в одной системе Провели общее совещание с отделом SMM и отделом продаж. Разработали четкую систему: какие оферты размещаются в рекламе, как обрабатывать лиды по каждой оферте, какова первая фраза менеджера при обращении. Реклама и продажи начали говорить «на одном языке» — клиентка получала то, что видела в рекламе. После синхрона конверсия лида в квалифицированный выросла — менеджеры стали эффективнее отрабатывать входящий поток |
02 | Личная встреча с заместителем — сняли организационное трение Провели 1-на-1 с замом руководителя: объяснили логику тестов, почему офферы и креативы меняются, чего ждать от каждого этапа. После этого согласования ускорились, количество конфликтов снизилось, а команда начала воспринимать рекламные изменения как часть процесса, а не как хаос. Без этой встречи темп работы был бы вдвое медленнее |
03 | Система тестирования офферов и креативов Мы определили алгоритм: каждую неделю тестируем 2–3 новых оффера или варианта заголовков. Сравниваем стоимость лида и качество заявок. То, что дает более низкую цену и более высокую квалификацию, мы масштабируем. Остальное отключаем. Это позволило планомерно снижать стоимость лида с $2,91 до $2,42 при увеличении бюджета в 3,7 раза. ↗ Цена лида снизилась на 17% при масштабировании бюджета ×3,7 — признак правильной системы тестирования |
04 | Помогли разработать скрипт продаж для менеджеров После анализа воронки стало понятно: реклама хорошо привлекает, но конверсия на этапе менеджера — слабая. Совместно с клиентом разработали скрипт первого контакта: как представиться, какой вопрос задать первым, как перейти от «интересуюсь» к «покупаю». Скрипт учитывал специфику офферов в рекламе — клиентка слышала то, что видела. Скрипт повысил конверсию на финальном этапе воронки — больше квалифицированных лидов становились покупателями |
Главный урок этого кейса: реклама для недорогого продукта с повторными продажами — это не об окупаемости первой транзакции. Это о цене привлечения клиентки, которая потом будет покупать еще. 757 привлеченных лидов по $2,42 каждый — это база для работы менеджера на месяцы вперед.
Результаты
Ноябрь 2024 → июнь 2025: что изменилось
Meta Ads (Facebook + Instagram) · Казахстан · 14.11.2024 — 16.06.2025
🔒 ССКРИНШОТЫ НЕДОСТУПНЫ Скриншоты кабинета Meta Ads недоступны: клиент закрыл доступ после изменения направления бизнеса |
Сравнительная таблица показателей
Показатель | Точка А (ноябрь 2024) | Точка Б (июнь 2025) | Динамика |
Бюджет/месяц | $500 | $1 828 | ×3,7 |
Продажи/мес | 3 | 61 | ×20 |
Выручка/мес | $166 | $2 150 | ×13 |
Окупаемость (ROAS) | 0,33× | 1,18× | +257% |
Цена за лид | $2,91 | $2,42 | ↓ 17% |
Воронка (лиды→квал→продажи) | не измерялась | 757→251→61 | построена |
Синхронизация с командой | Отсутствует | Регулярные синхронизации | Выполнено |
Скрипт продаж | Отсутствует | Разработано совместно | Выполнено |
Система офферов и тестов | Отсутствует | Регулярное тестирование | Выполнено |
61 первая покупка — это не конец воронки, а её начало. При средней частоте повторных покупок в нише косметики каждая клиентка, которую привлекла реклама, имеет потенциал многократно превысить стоимость первой транзакции. Поэтому правильная метрика для этой бизнес-модели — не ROAS первого месяца, а стоимость привлечения клиентки и количество повторных контактов менеджера.
ЦИТАТА КЛИЕНТА
“ В начале мы не понимали, как связать рекламу и работу менеджеров — это были будто два отдельных процесса. После того как команда провела общий синхрон и мы получили скрипт продаж, всё встало на свои места. Количество продаж с рекламы выросло в 20 раз, а менеджеры наконец знали, что говорить после первого контакта. — Представитель Moonty.kz |
